今回、コーチングフォワードからは、
「エース人材に頼らず仕組みで売れる組織をつくる 〜商談の前提を覆す、顧客や人材を育てながら再現性を生む〜」
というテーマでお話ししました。
THE MODEL型セールスの次に求められる営業組織とは
近年、多くの企業でTHE MODEL型の営業組織が導入され、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスといった分業が進んできました。
分業によって業務の専門性や効率性を高められる一方、それぞれの部門が目の前のKPIを追うことに集中しすぎることで、営業活動が部分最適化してしまうケースも少なくありません。
「何件架電したか」
「何件アポイントを獲得したか」
「何件商談し、そのうち何件に見積もり提示したか」
こうした数字を追うこと自体は重要です。
しかし、KPIの達成そのものが目的になると、顧客の事業を理解する、課題を深く考える、相手に合わせて提案する、といった本来のセールス力が育ちにくくなるという問題が起こります。
結果として、仕組みを導入したはずなのに、重要な商談ほど一部のエース営業に依存するという状況から抜け出せません。
「売る」のではなく、顧客と人材が育つ仕組みをつくる
コーチングフォワードでは、これからの営業組織に必要なのは、単に営業プロセスを細かく分業することではなく、顧客理解と人材育成が循環する仕組みをつくることだと考えています。
今回のセミナーでは、会社説明やサービス紹介から商談を始め、その場で課題をヒアリングする従来型の商談から脱却し、事前に顧客の課題や社内の声を整理することで、商談当日から「課題解決の議論」を始めるアプローチをご紹介しました。
また、社内の人材育成についても、毎月・毎四半期の単発的なKPIだけで評価するのではなく、ひとつの経験や顧客との接点が次の成長につながるよう、営業人材を中長期で育成していくことが重要です。
エース営業を増やすのではなく、エースに依存しなくても顧客に価値を届けられる組織をつくる。
営業プロセスと人材育成の両面から、「仕組みで売れる営業組織」をつくるための考え方をお伝えしました。
株式会社コーチングフォワードでは今後も、コーチング、人材育成、組織開発の知見を活かしながら、個人の能力だけに依存せず、組織として継続的に成果を生み出せる仕組みづくりを支援してまいります。
開催概要
開催日
2026年8月27日（木）
開催形式
オンライン（Zoom）
コーチングフォワード登壇テーマ
エース人材に頼らず仕組みで売れる組織をつくる
〜商談の前提を覆す、顧客や人材を育てながら再現性を生む〜
登壇者
株式会社コーチングフォワード
代表取締役CEO 相川 貴志
株式会社インビクタス
代表取締役 岡 哲也
Crevo株式会社
マーケティング部 リーダー 寺田 春子
